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Le problème du coefficient unique
Un coefficient unique — multiplier tout prix d'achat par 1,4 par exemple — a le mérite de la simplicité. Il a deux défauts symétriques. Sur les petites pièces, il ne couvre pas le coût réel de leur manipulation : commander, réceptionner, ranger, sortir et facturer un joint à trois euros coûte la même chose que pour une pièce à trois cents. Vendu 4,20 €, ce joint fait perdre de l'argent.
Sur les pièces chères, le même coefficient produit un prix que le client compare immédiatement à ce qu'il trouve en ligne, et que vous perdez. Une pièce à mille euros majorée de quarante pour cent se voit ; la même marge en pourcentage sur une petite pièce ne se voit pas.
La marge dégressive par tranche
La pratique la plus solide consiste à appliquer un taux de marge qui diminue à mesure que le prix d'achat augmente. Fortement sur les petites pièces, où la marge en valeur absolue reste modeste et où le client ne compare pas ; faiblement sur les pièces coûteuses, où la marge en valeur absolue est déjà confortable et où la comparaison est immédiate.
Concrètement, cela prend la forme d'une grille : jusqu'à tel prix d'achat, tel taux ; au-delà, tel autre. Quatre à six tranches suffisent — au-delà, vous fabriquez une complexité que personne n'appliquera.
La construction de la grille part de deux bornes. La borne basse : quel prix de vente minimum couvre le coût de manipulation d'une pièce, quel que soit son prix d'achat ? La borne haute : à partir de quel montant votre client va-t-il chercher le prix ailleurs ? Entre les deux, la décroissance se répartit.
L'appliquer sans y penser
Une grille qui vit dans un classeur n'est appliquée que les bons jours. Pour qu'elle tienne, elle doit être portée par l'outil : au moment où un prix d'achat est saisi — à la création d'une pièce comme à la réception d'une commande fournisseur — le prix de vente correspondant est proposé automatiquement.
Deux conditions rendent le dispositif acceptable par l'équipe. La première : le prix proposé doit rester modifiable, parce qu'il y a toujours des cas particuliers. La seconde : un prix saisi à la main doit être prioritaire et ne jamais être écrasé par un recalcul.
Dans GestionGarage, la matrice se règle dans les Réglages, sous forme de tranches « prix d'achat maximum | taux de marge ». Elle s'applique à la création d'une pièce comme à la réception d'une commande, et le prix proposé reste modifiable ligne par ligne.
Vérifier que la grille tient
Une grille se vérifie sur les faits, pas sur l'intention. Deux indicateurs suffisent. Le premier : la marge réelle par dossier, c'est-à-dire la différence entre ce qui a été facturé en pièces et ce qu'elles ont coûté, sur un mois. Si elle s'écarte nettement de ce que la grille prévoit, des prix sont saisis à la main plus souvent que vous ne le pensez — et il faut comprendre pourquoi.
Le second : la rotation par référence. Une pièce à forte marge qui ne tourne pas immobilise de la trésorerie et finit périmée ou obsolète ; une pièce à faible marge qui tourne beaucoup peut mériter d'être renégociée à l'achat plutôt que remontée à la vente.